Masters de Marketing y ventas

Master en Gestión y Dirección Comercial, Marketing, Publicidad, Comunicación y E-Commerce

Contenidos de este master

INTRODUCCIÓN (9 horas)

ÁREA DE MARKETING (85 horas)

1) Introducción al marketing:

- Definiciones
- Principales características e importancia del marketing
- Enfoques alternativos de negocio
- Punto de partida y metas del marketing
- Las necesidades humanas
- Variables controlables y no controlables por la empresa
- Evolución de las orientaciones de negocio
- Marketing de sectores no lucrativos

2) Marketing mix: El Producto

- Definición
- Atributos que identifican a un producto
- Los niveles de un producto
- El mix de productos
- Ciclo de vida de los productos
- Estrategias para alargar los ciclos de vida
- La diferenciación

3) Marketing mix: El Precio

- Definición
- Procedimiento para la fijación de precios
- El coste de lanzamiento de nuevos productos
- Discriminación de precios
- Factores que pueden determinar la sensibilidad al coste de los consumidores
- El coste como componente del beneficio
- El impacto de las señales de promoción

4) Marketing mix: La distribución comercial

- Introducción:
- La distribución como herramienta de marketing
- La distribución dentro de la cadena de logística
- Posibles intereses de los clientes respecto a la distribución
- Los canales de distribución
- Funciones de los canales distribución
- Niveles de los canales

Un ejemplo de distribución:

- El proceso de distribución en productos de consumo masivo. Cola y Pepsico.
- Decisiones sobre el diseño del canal
- La distribución minorista: supermercados y grandes superficies
- La distribución minorista: los Hard Discount
- Distribución mayorista
- Las franquicias


5) Marketing mix: La Comunicación

5.1. Aspectos generales de la comunicación:

- Introducción a la comunicación
- El proceso de comunicación
- Elementos básicos y relacionales de la comunicación
- Comunicación personal y masiva
- El mensaje La comunicación en la empresa:
·La comunicación como herramienta de marketing
·Objetivos de la comunicación externa de la empresa
·El mix de comunicación

5.2. La publicidad:

- Definición
- Objetivos de la publicidad
- Tipos de publicidad
- La publicidad subliminal
- Medios y soportes publicitarios
- Planificación de los medios
- El presupuesto de publicidad
- Desarrollo de una campaña publicitaria

5.3. Las promociones de ventas:

- Definición
- Características de las promociones de ventas
- Objetivos de las promociones de ventas a consumidores
- Objetivos de las promociones de ventas al canal de distribución
- Principales acciones promocionales

5.4. Las relaciones públicas:

- Definición
- Departamento de RRPP
- Funciones de las RRPP

5.5. La venta personal:

- Introducción
- Funciones de la fuerza de ventas
- El proceso de ventas
- Etapas del proceso de ventas
- El proceso de la comunicación en la venta
- Venta simple y venta compleja

5.6. Marketing Directo y Telemarketing:

- Definiciones
- El telemarketing
- Ventajas y desventajas del uso del teléfono como herramientas
- Principales habilidades que debe tener un operador
- Las herramientas en telemarketing
- Recepción y emisión de llamadas
- Cuadro resumen herramientas de comunicación
- Factores que determinan la mezcla de comunicación
- Pasos para el desarrollo de comunicaciones eficaces
- Tipos de herramientas de comunicación

6) Segmentación y Posicionamiento

- Segmentación
- Variables de segmentación
- Características de un segmento
- Estrategias genéricas en la segmentación
- Posicionamiento
- La mente humana y los estímulos comerciales
- La organización mental
- Ideas para encontrar posicionamiento de una marca


7) Plan de marketing:

- Definición
- Táctica y organización
- Requisitos
- Características
- Aportes para la empresa
- Diseño de una plan comercial

8) El marketing de servicios:

- Introducción y definiciones
- Características de los servicios
- El marketing de servicios
- La gestión eficaz de los servicios

9) El consumo y el consumidor:

- El consumidor y la sociedad de consumo
- Teorías del consumidor
- La doble dimensión en las decisiones de consumo
- Percepción y demanda
- El modelo de comportamiento del consumidor
- Proceso de decisión de compra
- Los derechos del consumidor u usuario

10) La compra organizacional:

- Mercado industrial
- Mercado de reventa
- La compra gubernamental


ÁREA DE PUBLICIDAD (90 horas)

INTRODUCCIÓN

- Un ejemplo modelo de publicidad
- Análisis del ejemplo
- El fenómeno publicitario
- ¿Funciona la publicidad?

2) LA EMPRESA COMO ANUNCIANTE

- ¿Qué es un Anunciante?
- La intención del Anunciante
- Fundamentos estratégicos de la Publicidad
- Segmentación
- Objetivos Publicitarios

3) MEDIOS PUBLICITARIOS

- Convencionales (above the line)
- Análisis por Medios
- Prensa / Diarios
- Revistas
- La radio
- La televisión
- El cine
- Publicidad exterior
- Resumen de los medios convencionales
- No convencionales (below the line)
- Crecimiento de estos medios
- Ventajas e inconvenientes
- Marketing Directo
- Marketing Directo en internet
- Telemarketing
- La publicidad como punto de venta (merchandising)
- Patrocinio y mecenazgo
- Otros medios no convencionales

4) EMPRESAS DE SERVICIOS AUXILIARES

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE LOS MEDIOS

- El proceso de Planificación
- Análisis y antecedentes
- Público meta
- Seleccionar los medios publicitarios
- Seleccionar los soportes
- Evaluar los planes
- Calendario publicitario
- Presentación del plan
- Negociación y contratación
- Seguimiento y control


5) COMUNICACIÓN CREATIVA PUBLICITARIA

- Proceso Creativo
- Forma y Contenido
- Cómo persuadir a nuestro público
- El condicionamiento clásico
- La repetición del estímulo publicitario
- La exposición repetida
- Diseño y ubicación del anuncio
- Cómo persuadir a nuestro público I
- Comparación
- Refutación
- Preventiva
- Enmarcación
- Argumentación de apoyo
- Estímulo emocional
- Estímulos
- La persuasión a través del testimonio
- Estereotipos

6) EL CONSUMIDOR / PERCEPTOR

- La fuerza del Consumidor
- La actitud del Consumidor frente a la Publicidad
- Cómo captar la atención del público
- Métodos
- Componer bien los estímulos físicos
- Proporcionar información
- Suscitar emociones

7) LA AGENCIA PUBLICITARIA

- Un poco de historia
- ¿Qué es una Agencia Publicitaria?
- Estructura de una Agencia Publicitaria
- Cómo cobran las Agencias Publicitarias
- Aspectos a tener en cuenta al seleccionar una Agencia Publicitaria
- Escoger la Agencia adecuada
- Funciones de la Agencia de Publicidad
- Tipos de Agencias Publicitarias
- Dimensión Jurídica

8) CENTRALES DE MEDIOS

- Concepto
- Clases
- Organización de las Centrales de Medios

9) ANEXOS

- Empresas de Investigación de Medios
- Revistas de interés
- Enlaces de sitios webs de interés
- Regulación Impuesta y Auto impuesta de la Publicidad
- Manual Tom Micro (para Windows) Copyright 1999 ODEC S.A.








ÁREA DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL (55 horas)

COMUNICACIÓN INTERNA

1. LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL
1.2 Sistemas que interactúan en la empresa

2. EL MODELO DE CALIDAD EN LA EMPRESA
2.1 Las normas ISO 9000 y las entidades de certificación

3. LA CULTURA EMPRESARIAL
3.1 Personalidad e identidad de la empresa

4. LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
4.1 Estructura organizativa de la empresa: horizontal, vertical y transversal
4.2 Principios de la organización estructural

5. LA COMUNICACIÓN INTERNA EN EL ENTRAMADO EMPRESARIAL
5.1 La Comunicación como herramienta de gestión
5.2 El Plan de Comunicación Interno

6. COMUNICACIÓN INTERNA Y ACTIVO HUMANO
6.1 Gestión del activo humano
6.2 La ubicación del Departamento de Comunicación dentro de la empresa

7. EL LIDERAZGO
7.1 El comportamiento del líder ante los medios

8. COMUNICACIÓN DE CRISIS
8.1 Planificación de crisis
8.2 El equipo gestor

9. LAS HERRAMIENTAS FÍSICAS DE LA COMUNICACIÓN INTERNA

10. CÓMO SE REDACTAN LOS DOCUMENTOS INTERNOS

11. APORTACIÓN DE LAS NUEVAS TECNOLOGÍAS A LA COMUNICACIÓN

11.1 El desarrollo tecnológico como organización de competitividad
11.2 Bases de datos
11.3 Intranet
11.4 Correo electrónico interno

12. CONEXIÓN ENTRE COMUNICACIÓN INTERNA Y EXTERNA

13. PAUTAS PARA LA CREACIÓN DE UN DEPARTAMENTO DE COMUNICACIÓN INTERNA


COMUNICACIÓN EXTERNA

1. FUNCIONES DE LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
- Identidad, imagen y cultura corporativa


2. LA CORPORACIÓN EN LA ESTRATEGIA EMPRESARIAL Y EN LA GESTIÓN DE CRISIS.


3. IMAGEN CORPORATIVA
- La gestión de la imagen corporativa
- La imagen corporativa a través de la identidad



4. LAS RELACIONES PÚBLICAS, DISCIPLINA DE LA COMUNICACIÓN CORPORATIVA
- Patrocinio y mecenazgo


5. COMUNICACIÓN COMERCIAL
- Comunicación publicitaria
- Marketing de la comunicación




6. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA: MERCHANDISING
- El consumidor
- Telemarketing


7. COMUNICACIÓN EXTERNA Y NUEVAS TECNOLOGÍAS
- Internet como medio de Comunicación
- Ventajas y Desventajas de Internet
- Sitios Web
a. Diseño
b. Utilidad
- Mailing



ÁREA DE E-COMMERCE (54 horas)

- Tecnologías de la Información y la Comunicación
- Definición de Comercio Electrónico
- Comercio Electrónico: Elementos Fundamentales
- Nuevas Oportunidades
- Nuevos Retos y Posibles Dificultades
- Modalidades de Comercio Electrónico.
- Otros Recursos en Internet

EL ESCENARIO TECNOLÓGICO

- Evolución y Servicios en Internet
- Redes
- Protocolos de Comunicación en Internet
- Dominios
- Formas de Acceso a Internet
- Intranets
- Extranets
- Sitios Web: Estructura y Características
- XML

COMERCIO ELECTRÓNICO ENTRE EMPRESAS (B2B)

- Definiendo el B2B.
- EDI como sistema de intercambio electrónico entre empresas
- Utilidad del B2B para las compañías
- e-Purchasing
- Tipos de Modelos de negocio en el B2B
- Marketplaces
- Ejemplos e iniciativas B2B en España
- El B2B para las Pymes
- Aspectos técnicos del B2B
- Mercado del B2B


COMERCIO ELECTRÓNICO DE EMPRESA A CONSUMIDOR (B2C)

- Introducción
- Necesidades y Beneficios del B2C
- Soluciones para el Comercio Electrónico B2C
- Tienda Virtual
- Centro Comercial o Mall Virtual
- Infomediarios
- Mercado del B2C


MECANISMOS DE PAGO Y ASPECTOS DE SEGURIDAD EN EL COMERCIO
ELECTRÓNICO

- Cuestiones Generales sobre el Pago por Internet
- Sistemas de pago en Internet
- Pagos a través del teléfono móvil
- Los sistemas de pago en el Comercio Electrónico B2B
- Condiciones necesarias para la seguridad en el comercio electrónico
- Cómo funcionan los métodos de cifrado
- Mecanismos de certificación y firma digital
- Protocolos de seguridad en las transacciones: SSL y SET


MARKETING EN INTERNET

- Principales rasgos del marketing en Internet
- Elementos de marketing en un sitio web
- Características de la Publicidad en Internet
- Mecanismos de promoción de un sitio web
- Medición de la efectividad de la publicidad on line
- La gestión de la relación con el cliente: CRM
- ¿Por qué necesitamos tener una organización de CRM en la empresa?
- CRM, tecnología e Internet
- Algunas conclusiones acerca de CRM


IMPORTANCIA DE LA LOGÍSTICA EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

- El comercio electrónico y sus imperativos en el ámbito de la distribución física
- Las empresas que brindan servicios logísticos
- Particularidades la distribución en el comercio electrónico
- Gestión de la devolución de productos


ASPECTOS JURÍDICOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

- Los inconvenientes jurídicos de la contratación electrónica
- La normativa española y comunitaria en materia de contratación electrónica
- Mecanismos de contratación telemática
- Cuestiones legales acerca de la propiedad intelectual en Internet
- Consideraciones sobre Fiscalidad en Internet
- La normativa en materia de protección de datos en Internet
- La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y de Comercio Electrónico (LSSICE)

MODELOS DE NEGOCIO EN EL COMERCIO ELECTRÓNICO

- Clasificación general de Modelos de Negocio en Internet
- Clasificación de los modelos de negocio de acuerdo con los participantes


ÁREA DE GESTIÓN Y DIRECIÓN COMERCIAL (66 horas)

MÓDULO 1 - INTRODUCCIÓN A LA ACTIVIDAD COMERCIAL Y EL MARKETING

1. Introducción: Actividad Comercial Vs. Marketing
2. Evolución del Marketing
3. El Marketing en los sistemas económicos
4. La función comercial y el Marketing en la empresa
5. Funciones del Marketing
6. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 2 - COMUNICACIÓN DE ENFOQUE DIRECTO A VENTAS

1. Flujos de comunicación. Análisis del proceso de comunicación
2. Obstáculos de la comunicación
3. Intercambio de estímulos y mensajes
4. La comunicación comercial
5. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 3 - TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL

1. Conceptos básicos de negociación
2. Tipos de negociación
3. Fases de la negociación
4. La estructura de la entrevista de ventas
5. Tipos de negociadores
6. Herramientas y tácticas de negociación
7. La venta telefónica
8. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 4 - COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

1. Conceptos básicos
2. Necesidades, motivaciones, deseos y demandas
3. Proceso de toma de decisiones del consumidor
4. El proceso de compra en las negociaciones
5. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 5 - EL SERVICIO DE ATENCIÓN AL CLIENTE

1. Introducción: El servicio de atención al cliente en los procesos de compraventa
2. El servicio postventa
3. Tratamiento de las reclamaciones
4. Control de la calidad del servicio
5. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 6 - LA GESTIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES

1. La cartera de clientes
2. Clasificación de la cartera de clientes
3. La gestión de la cartera de clientes
4. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 7 - DIRECCIÓN DE VENTAS

1. Organización del Equipo de Ventas
2. El Control de la Función Ventas
3. El Tamaño de la fuerza de Ventas
4. Perfil de la fuerza de Ventas
5. Formación de vendedores
6. Reclutamiento de vendedores
7. Motivación de la fuerza de ventas
8. Remuneración de la fuerza de ventas
9. Establecimiento de territorios y rutas
10. Previsiones, cuotas y metas de venta
11. El plan de ventas
12. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 8 - MARKETING TÁCITO PARA COMERCIALES.

· POLÍTICA DE PRODUCTO
1. Definición
2. Características de los Productos
3. Clasificación
4. Gamas, Líneas y Productos
5. Análisis de la Cartera de Productos
6. Cuestionario de Evaluación

· POLÍTICA DE PRECIO
1. Introducción
2. Fijación de Precios
3. Estrategias
4. Precios Psicológicos y Precios Redondos
5. Cuestionario de Evaluación

· PROMOCIÓN
1. La Política de Comunicación
2. Publicidad
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas
5. Cuestionario de Evaluación

· POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
1. Introducción
2. Canales de Distribución
3. Distribución Física
4. Estrategias
5. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 9 - COMERCIO INTERNACIONAL

1. El entorno internacional de los negocios
2. Los grandes mercados internacionales
3. Planificación estratégica internacional
4. Financiación internacional

MÓDULO 10 – HABILIDADES DE DIRECCIÓN

1. Introducción
2. Las Funciones y la Autoridad del Directivo
3. Liderazgo situacional
4. Motivación
5. Trabajo en Equipo
6. La toma de decisiones
7. Cuestionario de evaluación

MÓDULO 11 - HABLAR EN PÚBLICO

1. Introducción
2. Miedo a hablar en público
3. Preparación de la intervención
4. Estilo
5. El público
6. El lugar de la intervención
7. Duración de la intervención
8. La exposición
9. Cuestionario de evaluación

NOTA : Trabajos Prácticos a realizar en cada una de las áreas del Master.

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Master en Dirección y Gestión Comercial, Marketing, Publicidad, Comunicación y E-Commerce INTRODUCCIÓN (9 horas) ÁREA DE MARKETING (85 horas) 1) Introducción al marketing: · Definiciones · Principales características e importancia del marketing · Enfoques alternativos de negocio · Punto de partida y metas del marketing · Las necesidades humanas · Variables controlables y no controlables por la empresa · Evolución de las orientaciones de negocio · Marketing de sectores no lucrativos 2) Marketing mix: El Producto · Definición · Atributos que identifican a un producto · Los niveles de un producto · El mix de productos · Ciclo de vida de los productos · Estrategias para alargar los... Master A distancia en MadridConsultar 55%descuento desempleados, 50%descuento empleados Con beca Con financiación

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Técnico en Marketing Estratégico PROGRAMA Módulo 1 - Introducción al Marketing Introducción y definiciones de la materia Necesidades, deseos y demandas Factores determinantes del comportamiento del consumidor El intercambio compañía - cliente Variables controlables y no controlables por la empresa Principales características del marketing Enfoques alternativos de negocio Marketing en sectores no lucrativos y marketing social Módulo 2 - Análisis de Fuerzas Competitivas Las fuerzas determinantes de la competencia Barreras a la entrada al campo industrial Los productos sustitutos El poder negociador de cl... Master A distancia en EspañaConsultar